Ve zkratce

• K čemu to je. Poznáte, na které hladině dnes cíle zadáváte, a rozhodnete se, jestli je to ta správná. Podle hladiny se mění, kolik prostoru musíte lidem dát a jaké nástroje k tomu potřebují.
• Kdy po hladinách sáhnout. Když nastavujete cíle týmu nebo zadáváte projekt a chcete vědět, co z něj firma bude mít.
• Kolik času zabere. Svoje cíle roztřídíte za hodinu. Přechod od výstupů k výsledkům trvá měsíce, protože mění rozdělení moci.
• Co k tomu potřebujete. Seznam cílů, které dnes máte. Nic dalšího.
• Autor. Joshua Seiden. Rozlišení výstupů, výsledků a dopadů popsal v knize Outcomes Over Output (2019).

Kdy po hladinách sáhnout

Nastavujete cíle na příští rok nebo kvartál.

Sepíšete seznam: nové CRM, nový web, pobočka v Brně. Než ho rozešlete, zjistěte, na které hladině vlastně je.

Dodali jste projekt a nic se nestalo.

Web běží, CRM je zavedené, kampaň proběhla. Práce skončila „úspěšně“. Nový obrat nikde.

Odpovědnost za přínos zůstává jen na vás.

Tým dodá přesně to, co jste zadali. Jestli to firmě něco přineslo, řešíte sami. A to bývá těžší než samotné dodání.

Seniorní lidi to u vás přestává bavit.

Dostávají seznam věcí k udělání a nerozhodují o ničem podstatném. Zaměstnanci bez iniciativy zůstanou, ostatní odejdou.

Jak hladiny fungují

1. Rozdělte svoje aktuální cíle na tři hladiny.

Vezměte seznam, který dnes máte, a ke každé položce napište, jestli je to výstup, výsledek, nebo dopad. Většina seznamů skončí skoro celá na hladině výstupů. To je normální a je to první užitečné zjištění.

2. Ověřte návaznost.

U každého výsledku se zeptejte, ke kterému dopadu vede a proč si to myslíte. U každého výstupu se zeptejte, které chování má změnit. Linka mezi hladinami není automatická a čím inovativnější věc děláte, tím míň je jasná. Napište si k ní, čemu tam věříte bez důkazu.

3. Vyberte nejdůležitější výsledek.

Jeden. Ten, u kterého je nejvíc peněz a nejmíň jistoty. Pak odpovězte na druhou půlku otázky: co kvůli němu ořežete? Cíl bez oběti je seznam přání.

4. Výstupy odložte na později.

Vůbec neřešte, co budete dělat. Nejdřív pochopte lidi tam venku a zorientujte se ve své situaci. Výstup, který vymyslíte předtím, vychází z toho, co jste viděli u konkurence.

5. Přestaňte lidi řídit výstupy.

Zadejte výsledek a dejte k němu moc rozhodovat: co se udělá, co se zruší, kam půjdou peníze. Bez té moci je zadání výsledku hádanka, ve které tým odhaduje, jaký výstup jste měli na mysli.

Cíl je jen směr. Nastavit ho je mechanická práce. Cesta k výsledkům a dopadům vede přes lidi tam venku.

Co k tomu potřebujete vědět

1 – Výstupy.

Co má být uděláno. Zaveďte CRM. Vytvořte nový web. Otevřete prodejnu v Brně. Cíle dosáhnete při spuštění, tedy ve chvíli, kdy jste utratili hromadu peněz a zatím žádné nevyděláváte. Joshua Seiden to shrnul takhle: „Funkcionality mohou být hotové, odevzdané a zcela funkční, ale přesto nemusí přinášet žádnou hodnotu.“

2 – Výsledky.

Jak se mají chovat lidé tam venku. Výstup se dá odškrtnout, výsledek ne – spuštěním práce teprve začíná. Víc lidí objedná. Víc lidí se zaregistruje do newsletteru. Míň zákazníků udělá jen jednu objednávku. Dopředu nepopíšete, co všechno bude potřeba udělat, aby se to stalo. Člověk musí sám najít výstup, který chování změní, a nejen krátkodobě. Spousta krátkodobě úspěšných taktik dlouhodobě ničí pověst firmy.

3 – Dopady.

Peníze. Dopad má typicky jednu ze čtyř podob: zvýšíme obrat, ochráníme současný obrat, snížíme náklady, předejdeme budoucím nákladům. Neziskovky přidávají pátou, pozitivní dopad na svět. „Dělejte si, co chcete, a zvyšte obrat alespoň o 20 % ročně po dobu 10 let“ je zadání pro generálního ředitele. Když ho dáte někomu jinému, děláte z něj manažera a musíte ho tak i vybavit.

Kaskáda mezi hladinami není přímá.

Na papíře to vypadá jasně: zvedneme obrat o 20 %, tedy zvýšíme počet objednávek, tedy spustíme kampaň. Pak kampaň zrealizujete, obrat vzroste o 5 % a zisk o 5 % klesne. Objednávek je výrazně víc a nevyděláte na nich. Problém může být na řadě míst a intuitivně ho neodhadnete.

Kde se to nejčastěji láme

Cíle se roztřídí a nic se nezmění.

Přeznačíte seznam, řeknete si, že teď jedete na výsledky, a zadáváte dál stejně. Hladina se pozná podle toho, kdo rozhoduje o výstupu. Dokud to rozhodujete vy, zadáváte výstupy.

Výsledek se zadá, moc rozhodovat ne.

Chcete, aby víc lidí objednalo, ale obsah webu, kampaň i podobu nabídky schvalujete pořád vy. Tým pak nehledá cestu k výsledku, hledá, co se vám bude líbit. Bez možnosti projekt ukončit a zkusit něco jiného je zadání výsledku jen hezčí slovo pro výstup.

Quick wins nahradí pořádný postup.

Rychlé vítězství chcete vidět, protože potřebujete jistotu, že jdete dobrým směrem. Bez zákaznického výzkumu a orientace ve vlastní situaci vás ale quick wins zdržují od práce. Navíc říkají týmu, že mu nevěříte.

Dopad dostane člověk, který na něj nemá nástroje.

Zadání „zvyšte obrat“ bez nástrojů, kterými se dá zjistit, proč firma nevydělává, je hozená rukavice. Buď sáhne po tom, co zná z minula, nebo se zasekne.

Kde se učit dál

Od autora metody

Joshua Seiden, Outcomes Over Output (Sense & Respond Press, 2019) – původní kniha, ze které rozlišení výstupů, výsledků a dopadů pochází. joshuaseiden.com

Jeff Gothelf a Josh Seiden, Who Does What By How Much? (2024) – jak postavit OKR na chování zákazníků. Nejbližší pokračování metody.

Sense & Respond Learning – canvasy a materiály obou autorů zdarma. senseandrespond.co

Od nás

Kapitola z knihy ŘEŽ: Letové hladiny cílů → Celá třetí kapitola ke stažení.

Článek Management digitálních produktů → Řízení podle výstupů a řízení podle výsledků vedle sebe, i s tím, co každé z nich udělá s dodavateli.

Článek Rozvoj produktů a služeb s Opportunity Solution Tree → Jak se od zvoleného výsledku dostat k příležitostem a nápadům.

Minikurz řízení digitálních projektů → Bezplatný e-mailový kurz o nastavení cílů a záměru projektu.

Cíle nastavujeme i přímo u klientů jako součást strategických workshopů →